剛入行做大客戶軟件銷售時，以為自己公司的技術牛、市場占有率高、公司資質多，客戶就會認同我們，慢慢地發現，這些所謂的硬實力，在“關系”這個軟實力面前真的一文不值！

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看看招標網站上的那些招標信息，哪個項目不是內定好的？哪個項目背后不是有領導在給撐腰，沒有無緣無故的中標，每一步都有人在背后操作。看到招標信息就去投，最后傷的只能是自己。

做IT信息化項目，認清三個殘酷現實：

1. 大客戶根本不看你——人家有長期合作的公司，憑什么冒險選你？

2. 投標就是陪跑——標書再漂亮，也抵不過"內定老板"的一個電話

3. 成本壓垮利潤——養銷售團隊、堆資質、做案例，投入像無底洞

做項目，別光靠“硬拼”，要學會“巧取”！

“硬拼”是啥？

就是比公司規模、比資質、比價格、比誰人更多、比誰PPT做得漂亮……
結果呢？錢和人力投進去不少，單子還不一定能拿下，累死累活賺不到錢。

“巧取”是啥？

就是找對路子、托對關系、搞定關鍵人（決策者、影響者、把關者、使用者、反對者），讓項目順順利利到你手里。
雖然可能要分點利潤出去，但總比砸一堆錢還拿不到單強！

風險控制要點

1. 利潤把控：軟關系項目要預留30%左右的商務彈性空間；

2. 合規邊界：所有資源運作必須確保合法合規；

3. 能力匹配：切忌承接超出交付能力的項目。

很多軟件公司老板的誤區：
√覺得靠產品實力就能贏，不屑搞關系；
√瘋狂招人，養一堆銷售，成本爆炸；

√拼命壓價，利潤越做越薄；

• √客戶關系沒沉淀，每次投標都像從零開始。

√分錢要大方——讓中間人有利可圖，他們才愿意推你。

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