“躊躇和疑惑。弄清第一點(diǎn)，將幫助你了解購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的插曲——可以對(duì)你的話術(shù)內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整。弄清第二點(diǎn)，將幫助你了解顧客是如何選擇產(chǎn)品，看重產(chǎn)品的哪個(gè)部分——你便可以精準(zhǔn)產(chǎn)品推薦或服務(wù)本身。”

“作為銷(xiāo)售員，你需要對(duì)優(yōu)秀的客戶(hù)進(jìn)行全面了解——他們的房子戶(hù)型、關(guān)注品牌、參與活動(dòng)和消費(fèi)能力等。這是我呼吁每個(gè)人去踐行的，優(yōu)良客戶(hù)能指引你走向更多類(lèi)似用戶(hù)。”

“除去一些顯而易見(jiàn)的顧客對(duì)產(chǎn)品的喜惡，我認(rèn)為最重要的交流內(nèi)容是——如何改善產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)歷和成交過(guò)程。第一印象至關(guān)重要，并決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的整體感覺(jué)。這類(lèi)交流能幫助你得到更多的評(píng)論、推薦、選購(gòu)率和回頭客。”

“第一要素當(dāng)然是客戶(hù)所用語(yǔ)言。沒(méi)錯(cuò)，這樣只需要一杯茶的時(shí)間，你就可以了解用戶(hù)的所想所需和所擔(dān)憂。反之將一無(wú)所獲。底線：搞清客戶(hù)說(shuō)什么，以及他們?cè)趺凑f(shuō)。客戶(hù)的話語(yǔ)=營(yíng)銷(xiāo)無(wú)價(jià)之寶。”

“真正到位的見(jiàn)解是三個(gè)要素的結(jié)合體——是什么、為什么以及你的直覺(jué)。如果缺少與用戶(hù)的交談，同時(shí)實(shí)現(xiàn)三者絕不可能，尤其是對(duì)于“為什么”。“為什么”的威力日益增長(zhǎng)，而顧客是唯一能給你答案的人。”

“交談中你能得到最重要的信息是——他們?cè)敢鉃榱耸裁炊I(mǎi)單。通常，顧客眼睛發(fā)亮、或迫不及待地表達(dá)所需，你就知道他是要掏腰包了。”

“在交談中你學(xué)到了許多，而最重要的是——你是否為客戶(hù)提供了最佳解決方案。我們之前犯了最大的錯(cuò)誤：集中時(shí)間在介紹產(chǎn)品上，而忽視了與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津。后來(lái)花了一年時(shí)間，大量地與客戶(hù)交流，才得以挽回局面。”

“失去用戶(hù)的反饋，你就如同一只盲頭蒼蠅。尤其是不滿意客戶(hù)的反饋——95%的人都緘默離開(kāi)。通過(guò)與他們的交流，能幫助你改進(jìn)工作并減少客戶(hù)流失。”

“切身相關(guān)才是人們真正關(guān)注所在。越深入的交流，越會(huì)讓你更了解顧客的生活需求。比起盲目的“修修補(bǔ)補(bǔ)”，針對(duì)需求去有計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)成交目標(biāo)才是完美之道。”