今天聊個(gè)話題，你如何能夠有效的，融會(huì)貫通你的話術(shù)？啥意思呢？我是一個(gè)菜鳥，我出去談業(yè)務(wù)的時(shí)候，可能初期客戶問啥，我只會(huì)按照固定的話術(shù)，跟客戶交流，如果客戶經(jīng)驗(yàn)比較豐富，可能聊兩句知道我是個(gè)菜鳥。但如果說跟老銷售出去談，客戶明顯感覺對(duì)方，可能句句不在話術(shù)上，但是給客戶描述的場(chǎng)景，和構(gòu)建的未來以及多個(gè)方面，會(huì)讓客戶覺得你們很靠譜，你們公司很靠譜，我們的產(chǎn)品很靠譜，就會(huì)達(dá)成成交。在初期當(dāng)然可以背話術(shù)，但是做到一定程度，就不要再背話術(shù)，而是要學(xué)會(huì)講故事。舉個(gè)例子，比如說客戶問起，你們公司是什么樣的，大概在哪兒？是個(gè)什么環(huán)境，這個(gè)時(shí)候，你王婆賣瓜自賣自夸的說，我們?cè)趺春茫m然說聽起來挺有意思，但價(jià)值不一定大。我印象最深刻的，是一個(gè)老銷售說自己的公司，您看我每天發(fā)的朋友圈，或者發(fā)的內(nèi)容，我們公司，有專門的一個(gè)營(yíng)銷組，大家會(huì)把每天發(fā)的東西放在里邊，有專門的人審核，審核過了之后，大家也得改成適合自己的文案，來進(jìn)行發(fā)送。還有公司每年，會(huì)根據(jù)業(yè)績(jī)給全公司業(yè)績(jī)最高的5個(gè)人，一個(gè)人1500塊錢的學(xué)習(xí)資金，這些資金，不會(huì)變成現(xiàn)金，而是你想報(bào)什么課程，或者想報(bào)什么跟銷售，以及公司產(chǎn)品相對(duì)的培訓(xùn)班，把課報(bào)過來之后，公司給你付錢。所以我每周給您發(fā)的一些內(nèi)容，或者跟您講的東西，都是從這里面學(xué)過來的。你想想你跟客戶講的，其實(shí)是一件事情，或者是個(gè)故事，但是并沒有透露公司的規(guī)模，公司的管理方式怎么樣，但是通過這一兩個(gè)小事，就能讓別人知道你們公司，到底是什么樣的情況，大概是怎么管理的。還有就是當(dāng)客戶，問效果的時(shí)候，你與其講各種官方的話，不如給客戶舉舉實(shí)例和案例。舉個(gè)例子，我們是做互聯(lián)網(wǎng)廣告的公司，有的時(shí)候客戶說，你給別家或者給我的同行，做的效果怎么樣。你上來說：有效果好的，也有效果不好的，我不能保證你，是不是那個(gè)效果好的，你這話說完，客戶肯定心里有嘀咕，就不合作了。但如果你說，其實(shí)不同人的效果，是不一樣的。比如說，我們有個(gè)客戶，他投廣告的時(shí)候發(fā)現(xiàn)來咨詢的人很多，但是成交率很低。這種情況要怎么辦？那么你在做廣告宣傳的時(shí)候，是不是該在宣傳頁(yè)上簡(jiǎn)單標(biāo)明一下價(jià)格，客戶看到這個(gè)價(jià)格，在他的心理預(yù)期之內(nèi)，他就會(huì)留下自己的線索。如果你不標(biāo)這個(gè)價(jià)格，不會(huì)篩選客戶，可能客戶覺得你的產(chǎn)品就是三五塊，實(shí)際你的產(chǎn)品賣的是三五百。那么有了這個(gè)篩選機(jī)制之后，你后面的成交就會(huì)容易得多。也有些客戶本身，是用三五塊錢的打法去引流，好處是會(huì)有大量的客戶咨詢，但不好處的一點(diǎn)，是你的后期轉(zhuǎn)化能力一定要強(qiáng)。就好比說雖然說你三五塊錢贏了有1萬個(gè)客戶，但最后由于你后端運(yùn)營(yíng)能力不行，最后成交概率極低。
還不如直接在前面，把優(yōu)質(zhì)的客戶篩選出來，讓固定的銷售跟進(jìn)，這個(gè)其實(shí)是每個(gè)公司不同的戰(zhàn)略和打法，如果您有機(jī)會(huì)，跟我們合作的話，這個(gè)咱們可以細(xì)聊。這個(gè)其實(shí)也是在講一個(gè)故事和案例，但是讓客戶會(huì)覺得第一你們很專業(yè)，第二，你們有之前合作的一些方式方法，跟你們合作起來會(huì)更加信任。所以任何事情要明白，與其背話術(shù)，或者被客戶問住，真不如好好研究研究，一些所謂的故事，和一些實(shí)際案例。如果你不知道這些故事，和案例怎么辦，很簡(jiǎn)單，多刷刷同行的短視頻，多刷刷同行的公眾號(hào)，或者賬號(hào)之類的，他們會(huì)在講的過程中，無意之間透露一些好的案例方法。
該文章在 2024/5/21 18:01:54 編輯過
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