通過(guò)電話溝通約訪客戶、追單促成是最快捷方便又直接有效的工具，通過(guò)電話可以快速與客戶建立溝通、構(gòu)筑信任、達(dá)成共識(shí)。這個(gè)過(guò)程包括以下內(nèi)容：

第一、找準(zhǔn)目標(biāo)

“與不正確的人對(duì)話就是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)”這是電話銷售永恒不變的真理。如果電話銷售過(guò)程中，你始終在和一個(gè)不正確的人在對(duì)話，那么即使你其他各方面都做的很到位，你也不會(huì)擁有好的業(yè)績(jī)。

當(dāng)你進(jìn)行電話銷售的時(shí)候，第一步，準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)客戶。這好比是一個(gè)池塘有非常多的魚(yú)，種類不同，你希望得到哪類魚(yú)，你就要先觀察，它們大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目的的亂釣，電話銷售也一樣，要有屬于本產(chǎn)品的客戶資源，然后再去決定打電話。

第二步，就應(yīng)該確認(rèn)是否是和正確的人在說(shuō)話。

(1)需求層次不同，決定人對(duì)產(chǎn)品的需要與否。我們知道，價(jià)值交換具有平衡性和統(tǒng)一性。

(2)你所談的對(duì)象是不是具備購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人。

(3)和客戶要先講最終利益是他真正需求和有興趣的。

第二、言簡(jiǎn)意賅，學(xué)會(huì)10分鐘法則

時(shí)常我們?cè)陔娫掍N售過(guò)程中，總被客戶不厭其煩的要求關(guān)電話，或者說(shuō)直截了當(dāng)?shù)乇痪芙^，這在于銷售語(yǔ)言的技巧不過(guò)關(guān)。

例如：在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)附帶資料講解，你可以通過(guò)這樣的語(yǔ)言：“XX先生(小姐)，我非常希望能告訴您，我們提供的是什么服務(wù)，同時(shí)因?yàn)橛幸恍┵Y料我必須親自向您說(shuō)明才能夠讓您完全的了解，而這個(gè)過(guò)程只會(huì)花費(fèi)您10分鐘時(shí)間，當(dāng)我向您介紹完之后，您完全可以自行決定我們的東西是否非常適合您。”這個(gè)過(guò)程，使他的緊張度下降，也同時(shí)抗拒力減少，這是攻克客戶自我保護(hù)意識(shí)的一個(gè)有效方法。

我們不能要求客戶騰出太長(zhǎng)時(shí)間來(lái)聽(tīng)你的長(zhǎng)篇大論，大部分人愿意接受的時(shí)間都在10分鐘以內(nèi)。

第三、正常的溝通是雙向平等的，語(yǔ)速適當(dāng)，平緩溝通。

電話銷售是賣出“兩件東西”，首先是你自己，你的真誠(chéng)禮貌、專業(yè)細(xì)致都是通過(guò)電話里表達(dá)出去的，不必過(guò)分謙卑、無(wú)需過(guò)多鋪墊，用簡(jiǎn)潔大方的話術(shù)表達(dá)就是最好。

第四、確定客戶時(shí)間，避免客戶“臨時(shí)有事”

約好了時(shí)間被放鴿子是很多銷售伙伴遇到的問(wèn)題，其實(shí)你只要做好兩點(diǎn)：第一要和客戶明確見(jiàn)面準(zhǔn)確時(shí)間，用“準(zhǔn)確的問(wèn)題”來(lái)確認(rèn)，例如：

“您是開(kāi)車過(guò)來(lái)么？我?guī)湍A(yù)留車位”

“您家好停車么，我打算開(kāi)車過(guò)去”

“明天十點(diǎn)半我準(zhǔn)時(shí)到您公司，您在三樓辦公室吧”

“您來(lái)之前一定給我打個(gè)電話或者發(fā)微信，我把時(shí)間安排好，免得您多等待”

第二對(duì)約定好時(shí)間的客戶要在見(jiàn)面前電話或微信再次確認(rèn)。

“張先生，我已經(jīng)出發(fā)了，預(yù)計(jì)半小時(shí)就到您公司啦”

“李女士，您出門(mén)沒(méi)，我看今天陰天，您路上注意安全”

“您快到了告訴我，我讓同事給您預(yù)留了車位”

第五、要在電話溝通中及時(shí)促成

在電話銷售中，你所要做的一件事，就是引發(fā)客戶的興趣、好奇心或者通過(guò)“制造焦慮”讓客戶覺(jué)得必須要購(gòu)買(mǎi)，因此在電話中根據(jù)溝通程度就要把“價(jià)格”講出來(lái)，不好害怕降價(jià)促成，只有這樣才能滿足客戶的“興趣和好奇心”，也就是購(gòu)買(mǎi)心理。

銷售的價(jià)值是永遠(yuǎn)高于價(jià)格的，但是如果你讓客戶覺(jué)得價(jià)格過(guò)高，那其實(shí)就是你沒(méi)讓他覺(jué)得你說(shuō)的有價(jià)值。