很多公司庫(kù)存管理邏輯一直是錯(cuò)的，天天在品類占比、價(jià)格段、調(diào)撥配貨等上面花時(shí)間，而忽略了庫(kù)存分析的主要目的。據(jù)觀察，庫(kù)存分析主要有以下幾種錯(cuò)誤：

• 只關(guān)注絕對(duì)庫(kù)存而忽略相對(duì)庫(kù)存

• 只關(guān)注總庫(kù)存而忽略了有效庫(kù)存

• 庫(kù)存管理只看當(dāng)下而忽略了對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)

其實(shí)庫(kù)存管理的主要目的不是為了不缺貨而是為了未來(lái)銷售的最大化持續(xù)提供商品及策略支持。沒(méi)有一個(gè)公司庫(kù)存管理可以做到不缺貨，在缺貨狀態(tài)下將對(duì)銷售的影響降到最低才是商品庫(kù)存管理的核心。

普通的庫(kù)存管理邏輯是盡量不缺貨，高階的庫(kù)存管理邏輯是盡量不影響銷售，缺貨不怕，怕的是明知缺貨還沒(méi)有替代方案。仔細(xì)體會(huì)一下，二者有很大的不同。

先看庫(kù)存天數(shù)

同樣 500 萬(wàn)的庫(kù)存在淡季可能是超庫(kù)存狀態(tài)，但是在旺季可能就是缺貨狀態(tài)。所以我們要看相對(duì)庫(kù)存，相對(duì)庫(kù)存指標(biāo)經(jīng)常用到的是庫(kù)存天數(shù)（DOS，day of stock）的概念，庫(kù)存天數(shù)就是一個(gè)相對(duì)指標(biāo)。

庫(kù)存天數(shù) = 庫(kù)存金額 ÷ 平均日銷售金額 （注：金額可用數(shù)量代替）

比如某個(gè)店鋪?zhàn)钚聨?kù)存是 500 萬(wàn)，平均日銷售 10 萬(wàn)（一般取最近一個(gè)月的平均日銷售），庫(kù)存天數(shù)就是 50 天。50 天的意義就是按目前每天銷售 10 萬(wàn)的速度來(lái)看，500 萬(wàn)的庫(kù)存還可以支持 50 天的銷售。

與庫(kù)存天數(shù)同樣的指標(biāo)是庫(kù)存周數(shù)（WOI，week of inventory），區(qū)別是 DOS 是除以平均日銷售，而 WOI 是除以平均周銷售。很少有人用庫(kù)存月數(shù)的概念，不過(guò)有些公司的庫(kù)銷比其實(shí)就是庫(kù)存月數(shù)的備胎。

不建議企業(yè)用庫(kù)銷比這個(gè)指標(biāo)，庫(kù)銷比的定義是期末庫(kù)存除以當(dāng)期銷售，這個(gè)當(dāng)期一般選擇是一個(gè)月為周期（也就是庫(kù)存月數(shù)的意思）。根據(jù)這個(gè)定義問(wèn)題來(lái)了，有的月份是 31 天，有的是 30 天，還有 28、29 天的情況，這個(gè)月份的標(biāo)準(zhǔn)不一致就會(huì)造成指標(biāo)的對(duì)比性降低，甚至不可對(duì)比。對(duì)于零售業(yè)來(lái)說(shuō)多一天少一天其實(shí)影響還是蠻大的，所以不建議使用這個(gè)指標(biāo)，而庫(kù)存天數(shù)或周數(shù)則沒(méi)有這個(gè) bug！

通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的復(fù)盤(pán)，我們可以找到自己公司的標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存天數(shù)是多少，比如我以前在快消公司的時(shí)候代理商層面標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存天數(shù)就是 45 天，所有客戶都按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理庫(kù)存。

不過(guò)有時(shí)候我們還是會(huì)發(fā)現(xiàn)，明明目前的庫(kù)存天數(shù)遠(yuǎn)大于標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存天數(shù)，但還是經(jīng)常缺貨。為什么呢？接下來(lái)繼續(xù)看

再看有效庫(kù)存

問(wèn)題就出在：現(xiàn)有的庫(kù)存都是能持續(xù)帶來(lái)銷售的有效庫(kù)存嗎？比如 500 萬(wàn)的庫(kù)存里面，其中有 200 萬(wàn)的庫(kù)存是無(wú)法銷售的產(chǎn)品，那現(xiàn)有庫(kù)存的持續(xù)銷售就有問(wèn)題了。所以我們必須看那些能夠持續(xù)帶來(lái)銷售的產(chǎn)品庫(kù)存才有意義。

有效庫(kù)存比 = 有效庫(kù)存金額 ÷ 總庫(kù)存金額 × 100%

要計(jì)算有效庫(kù)存比，首先需要定義有效庫(kù)存的標(biāo)準(zhǔn)：能給門(mén)店帶來(lái)持續(xù)銷售商品的庫(kù)存。按這個(gè)定義來(lái)看，殘次商品、過(guò)期商品、過(guò)季商品和沒(méi)有銷售的商品，肯定都不屬于有效庫(kù)存商品。不過(guò)在實(shí)際的分析過(guò)程中有效庫(kù)存的確定會(huì)復(fù)雜很多。

與有效庫(kù)存對(duì)應(yīng)的是無(wú)效庫(kù)存。無(wú)效庫(kù)存包括殘次商品、過(guò)期商品、凍銷商品（就是暫時(shí)凍起來(lái)的意思，如冬季的防曬品，夏季的羽絨服）、甚至是虛庫(kù)存，滯銷商品。

其中的滯銷商品定義，需要確定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，將有銷售的商品分成有效庫(kù)存和無(wú)效庫(kù)存，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一般以周銷售量或月銷售量來(lái)衡量，并且渠道不同標(biāo)準(zhǔn)也是不一樣的。例如某款衣服某周銷售了 2 件，2 件對(duì)于單個(gè)專賣(mài)店來(lái)說(shuō)這可能就是有效庫(kù)存，但是對(duì)于一個(gè)區(qū)域或總公司來(lái)說(shuō)銷售 2 件的商品肯定不是有效庫(kù)存，因?yàn)槌掷m(xù)帶來(lái)銷售的價(jià)值不大，需要提高標(biāo)準(zhǔn)。

確定有效庫(kù)存的標(biāo)準(zhǔn)可以利用二八法則來(lái)輔助計(jì)算，占總銷售 80% 的商品的平均銷量值即為有無(wú)效庫(kù)存的分界線，當(dāng)然也可以人為地確定這個(gè)分界值。

關(guān)注有效庫(kù)存及有效庫(kù)存比，實(shí)際上就是關(guān)注銷售最大化，絕對(duì)庫(kù)存數(shù)量大多數(shù)時(shí)候會(huì)有欺騙性的。經(jīng)常有店長(zhǎng)抱怨沒(méi)有貨賣(mài)，而采購(gòu)或商品經(jīng)理一定會(huì)拿出庫(kù)存總量來(lái)推卸責(zé)任，根本不去看里面到底有多少是能真正產(chǎn)生銷售的庫(kù)存。道理大家都懂，但是在實(shí)際操作過(guò)程中很多人會(huì)選擇性地忽略有效庫(kù)存，所以對(duì)于一個(gè)店鋪還是企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要至少每周一次監(jiān)控有效庫(kù)存比這個(gè)值，甚至可以把它作為采購(gòu)人員的績(jī)效指標(biāo)。

有效庫(kù)存比的研究，是為了重點(diǎn)關(guān)注那些能夠給未來(lái)帶來(lái)持續(xù)銷售的商品。只有能夠持續(xù)貢獻(xiàn)銷售額的商品才是最有意義的庫(kù)存，否則都是耍流氓。

另外需要重點(diǎn)關(guān)注虛庫(kù)存，即系統(tǒng)顯示明明有貨而實(shí)際不存在的庫(kù)存，丟失，付錯(cuò)貨等都會(huì)帶來(lái)虛庫(kù)存。從本意來(lái)講，門(mén)店或區(qū)域管理者是不愿意主動(dòng)去處理虛庫(kù)存的，因?yàn)闀?huì)降低利潤(rùn)指標(biāo)影響績(jī)效評(píng)分，所以有很多人就讓這部分庫(kù)存一直虛著，但是這樣對(duì)庫(kù)存管理卻是非常大的傷害。

最后看特殊庫(kù)存

銷售經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些特殊事件，比如促銷，團(tuán)購(gòu)，公共事件等。特殊事件不可怕，怕的是沒(méi)有準(zhǔn)備。所以每個(gè)公司的商品部必須和銷售團(tuán)隊(duì)保持密切溝通，而不能以缺貨后說(shuō)對(duì)方?jīng)]有提前知會(huì)自己來(lái)推卸責(zé)任，而銷售卻實(shí)實(shí)在在的影響了。

特殊庫(kù)存的分析主要包括如下一些內(nèi)容：

• 分析有無(wú)零銷售但有庫(kù)存的商品

• 分析有無(wú)零庫(kù)存但曾有過(guò)銷售記錄的商品（非終止銷售的原因）

• 分析庫(kù)存天數(shù)異常的商品，包括庫(kù)存天數(shù)異常大、異常小、長(zhǎng)期不變保持恒定、實(shí)際庫(kù)存和實(shí)盤(pán)庫(kù)存不吻合、負(fù)庫(kù)存等商品

• 分析無(wú)效庫(kù)存，包括假庫(kù)存和死庫(kù)存的分析

• 分析季節(jié)性商品庫(kù)存

• 分析促銷商品庫(kù)存

• 分析占銷售 80%，或 top10、top20 的商品庫(kù)存確保主力銷售商品有保障

• 分析占庫(kù)存 80%的商品庫(kù)存

• 分析即將淘汰商品庫(kù)存

• 分析負(fù)毛利商品庫(kù)存

特殊庫(kù)存分析的目的既是保證不影響持續(xù)銷售，也是防止庫(kù)存過(guò)大。

當(dāng)然庫(kù)存管理不僅僅是對(duì)商品的管理，還有供應(yīng)鏈本身也影響著銷售最大化。記住庫(kù)存分析管理的目的是為了接下來(lái)一段時(shí)間銷售最大化服務(wù)的，而不是為了分析而分析的！