小張并沒(méi)有因此退縮，而是換了一種方式：“好的，您自己慢慢看。對(duì)了，我看到您剛才在看那些沙發(fā)，您是想為家里換一套新的嗎？”

客戶(hù)聽(tīng)到這話，眼神中閃過(guò)一絲驚訝，隨后點(diǎn)了點(diǎn)頭。

小張抓住機(jī)會(huì)，說(shuō)道：“我理解您可能在考慮款式、材質(zhì)和價(jià)格。其實(shí)，很多客戶(hù)在選購(gòu)沙發(fā)時(shí)都會(huì)很謹(jǐn)慎，畢竟這是家里很重要的家具。您要是不介意，我可以給您講講我們這款沙發(fā)的特點(diǎn)，您可以參考一下。”

客戶(hù)聽(tīng)后，態(tài)度稍微緩和了一些。

小張接著說(shuō)：“您看，這款沙發(fā)的面料是進(jìn)口的，非常柔軟舒適，而且耐磨。我們還提供免費(fèi)的上門(mén)安裝服務(wù)，您不用擔(dān)心搬運(yùn)和安裝的問(wèn)題。而且，我們店里現(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，性?xún)r(jià)比很高?！?/span>

小張一邊說(shuō)，一邊拿出手機(jī)，給客戶(hù)展示了一些客戶(hù)使用后的反饋圖片。

客戶(hù)聽(tīng)后，開(kāi)始認(rèn)真地聽(tīng)小張介紹，并且主動(dòng)詢(xún)問(wèn)了一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。小張耐心地解答，還根據(jù)客戶(hù)的家居風(fēng)格，推薦了幾款搭配的茶幾和地毯。

最終，客戶(hù)被小張的專(zhuān)業(yè)和貼心服務(wù)打動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)了一整套家居用品，并且對(duì)小張表示了感謝：“本來(lái)我只是隨便看看，沒(méi)想到你這么耐心，還幫我考慮得這么周全，謝謝！”

（二）服裝店的“私人定制”

小李是一家服裝店的店員。一天，一位年輕女士走進(jìn)店里，看起來(lái)有些迷茫。小李主動(dòng)上前打招呼：“您好，歡迎光臨！您是來(lái)買(mǎi)衣服的嗎？”

客戶(hù)點(diǎn)了點(diǎn)頭，但沒(méi)有說(shuō)話。

小李觀察到客戶(hù)的眼神一直在一款連衣裙上停留，于是說(shuō)道：“您很喜歡那款連衣裙吧？它是我們店的暢銷(xiāo)款，很多顧客反饋穿上后效果特別好。”

客戶(hù)聽(tīng)到后，有些不好意思地說(shuō)：“我……我怕穿上不好看。”

小李立刻回應(yīng)道：“您不用擔(dān)心，每個(gè)人的身材和氣質(zhì)都不同，我們可以根據(jù)您的身材特點(diǎn)，為您挑選最適合的款式。您看，這款連衣裙的領(lǐng)口設(shè)計(jì)很顯氣質(zhì)，而且腰身是收腰的，能很好地突出身材比例。您可以試試看，說(shuō)不定會(huì)驚艷到自己呢。”

客戶(hù)猶豫了一下，但還是同意試穿。小李幫她拿好衣服，陪她走進(jìn)試衣間。

試穿后，客戶(hù)站在鏡子前，顯得有些不自信：“我……我穿得不好看?！?/span>

小李站在一旁，認(rèn)真地看著客戶(hù)，然后微笑著說(shuō)：“我覺(jué)得您穿得很漂亮！這款連衣裙的顏色很襯您的膚色，而且款式也很適合您。您看，您站在鏡子前的樣子就像一位優(yōu)雅的公主。如果您擔(dān)心搭配，我可以為您推薦一些配飾，比如項(xiàng)鏈、包包等，讓整體造型更加完美?！?/span>

客戶(hù)聽(tīng)到小李的夸獎(jiǎng)，臉上露出了笑容。

小李接著說(shuō)：“其實(shí)，穿衣服最重要的就是自信。您只要相信自己，就會(huì)散發(fā)出獨(dú)特的魅力。而且，我們店里還有定制服務(wù)，如果您對(duì)款式有其他想法，我們可以為您量身定制?！?/span>

客戶(hù)被小李的話打動(dòng)了，開(kāi)始認(rèn)真地聽(tīng)小李的建議，并且嘗試了幾種不同的搭配。

最后，客戶(hù)不僅購(gòu)買(mǎi)了那款連衣裙，還搭配了一條項(xiàng)鏈和一個(gè)包包。臨走時(shí)，客戶(hù)對(duì)小李說(shuō)：“謝謝你，讓我重新找回了自信！”

五、總結(jié)

銷(xiāo)售是一個(gè)與人溝通的藝術(shù)，破冰只是第一步，解除客戶(hù)的抗拒才是關(guān)鍵。

通過(guò)傾聽(tīng)、同理心、引導(dǎo)、展示和幽默等技巧，我們可以巧妙地化解客戶(hù)內(nèi)心的抗拒，建立真正的信任關(guān)系。

記住，銷(xiāo)售不是一場(chǎng)單方面的推銷(xiāo)，而是一場(chǎng)與客戶(hù)的合作共贏。讓我們用真誠(chéng)和智慧，贏得客戶(hù)的信任，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成功。

在銷(xiāo)售的舞臺(tái)上，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可能影響結(jié)果。希望這篇文章能為正在努力的銷(xiāo)售人員提供一些啟發(fā)，幫助大家更好地應(yīng)對(duì)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的突破。

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