錯把賣點當買點，會導致我們辛苦做出來的產品用戶并不買單。

比如某保溫杯品牌宣傳「采用316不銹鋼材質」（賣點），但用戶更關心的是「24小時保冷保熱，露營時隨時喝到冰咖啡」（買點）。單純強調材質參數，反而讓消費者覺得與自己無關。

賣點和買點的混淆，本質是「企業視角」與「用戶視角」的錯位。

賣點與買點分別究竟是什么？

賣點（USP，Unique Selling Proposition）指的是產品或服務獨有的、能與競爭對手區分開來的特點或優勢，它是品牌的核心競爭力，是用戶選擇你的產品而非其他產品的最主要原因。

幫助產品在眾多競爭者中脫穎而出，建立獨特的市場地位，吸引特定的目標客戶群體。

賣點主要應用于產品定位、品牌宣傳、產品創新等場景。

買點（FAB，Feature-Advantage-Benefit）即特點、優勢、利益。是一種將產品特點轉化為消費者利益的思維方式，直接告訴用戶「ta 可以獲得什么」。

買點的價值在于，將產品直接與用戶的需求和痛點相關聯，能夠激發用戶的購買欲望，促成銷售。

買點主要應用于產品介紹、銷售話術、產品詳情頁、用戶溝通等場景

簡單理解，賣點是產品獨有的技術/功能優勢（企業視角），買點是用戶能感知的實際利益（場景化價值）

如何提煉賣點 -> 4 步提煉法

1、深入分析產品/服務：

• 列出所有特點和功能：詳細記錄你的產品或服務的每一個特性、功能和細節。例如，如果你的產品是一款咖啡機，特點可能包括“一鍵操作”、“可制作多種咖啡”、“自帶研磨功能”、“不銹鋼機身”等。
• 找出核心優勢：在眾多特點中，哪些是你的產品比其他同類產品更優秀的地方？例如，你的咖啡機可能在“操作便捷性”或“口味多樣性”方面有突出優勢。

2、洞察用戶需求：

• 分析目標用戶的需求和痛點：通過市場調研、用戶訪談、差評分析等方式，了解目標用戶真正需要什么？他們在購買同類產品時最關心的問題是什么？他們有什么未被滿足的需求或痛點？
• 分析購買動機和決策過程：他們為什么會購買這類產品？他們在購買時會考慮哪些因素？價格、質量、品牌、功能、服務等哪個更重要？

3、差異化競爭：

• 識別主要競爭對手：找出市場上與你的產品直接競爭的其他產品或服務。
• 分析他們的賣點和營銷信息：研究他們的網站、宣傳資料、廣告語等，了解他們是如何宣傳自己的產品，強調哪些優勢。
• 對比分析：將你的產品與競爭對手的產品進行詳細對比，找出你在哪些方面與他們相同，又在哪些方面不同，特別是在哪些方面更勝一籌。
• 尋找市場空白點：競爭對手是否忽略了某些用戶需求或特點？你的產品是否能在這些方面填補空白？

4、找到獨特的價值交叉點：

• 將產品優勢與用戶需求相結合：思考你的產品的核心優勢如何滿足目標用戶的關鍵需求和痛點。
• 尋找差異化和獨特性：在滿足用戶需求的基礎上，你的產品有哪些是競爭對手沒有或者不突出的特點？這個特點是否能為用戶帶來獨特的價值？

如何提煉買點 -> FAB模型

即：

• Feature（特點）：產品的屬性、功能或規格。
• Advantage（優勢）：產品特點相對于競爭對手的優勢。
• Benefit（利益）：產品優勢給消費者帶來的好處

1、列出產品特點：

• 從產品本身出發：詳細記錄產品的物理屬性、技術規格、功能列表、材質用料、設計特點等。例如，一款智能手表可能具有“GPS定位”、“心率監測”、“睡眠跟蹤”、“消息提醒”、“防水功能”等特點。
• 從服務流程出發： 如果是服務，列出服務的步驟、包含的內容、提供的支持等。例如，一個在線教育平臺可能具有“直播課程”、“錄播回放”、“專屬社群”、“作業批改”、“一對一輔導”等特點。

2、分析每個特點的優勢：

• 針對每個特點，思考“所以呢？”：這個特點與其他產品相比有什么不同？有什么更優秀的地方？例如，“GPS定位”的優勢可能是“可以精準記錄運動軌跡，方便用戶分析運動數據”。
• 使用比較性語言：嘗試用“比…更…”，“更…的…”，“更…地…”等句式來描述優勢。例如，“心率監測比傳統方式更便捷”，“防水功能使得手表在更多場景下都能使用”。

3、轉化為消費者利益：

• 針對每個優勢，繼續思考“這對我有什么好處？”：這個優勢最終能為用戶帶來什么實際價值？解決什么問題？滿足什么需求？例如，“精準記錄運動軌跡，方便用戶分析運動數據”帶來的利益是“幫助用戶更好地了解自己的運動情況，制定更科學的健身計劃”。
• 使用“這將幫助你…”、“這意味著…”、“所以，你可以…”等句式進行轉化：將優勢轉化為用戶能理解的利益。例如，“防水功能意味著你可以在游泳或洗澡時佩戴手表，無需擔心損壞。”

總結回顧

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