很多企業(yè)在賣點(diǎn)提煉上往往陷入“自嗨”模式，他們要么盲目堆砌產(chǎn)品功能，要么空洞地宣稱產(chǎn)品“最好” “全網(wǎng)第一”“行業(yè)標(biāo)桿” 等，卻無(wú)法真正打動(dòng)用戶的心。

接下來(lái)通過(guò)四個(gè)步驟，并結(jié)合實(shí)際案例手把手教你如何提煉出打動(dòng)用戶的賣點(diǎn)，打造讓人無(wú)法拒絕的購(gòu)買理由。

在提煉賣點(diǎn)之前，首先要對(duì)產(chǎn)品有全面、深入的了解。

很多企業(yè)在這一步就出了問(wèn)題：要么對(duì)自己的產(chǎn)品一知半解，要么陷入“自我感覺(jué)良好”的誤區(qū)，而忽略了 “用戶需要” 的本質(zhì)。那么，如何真正做到“自我全面了解”呢？

1.了解自身產(chǎn)品的“硬實(shí)力”

功能 ：產(chǎn)品核心價(jià)值所在，能解決用戶什么問(wèn)題？

例如，科沃斯掃地機(jī)器人的“自動(dòng)集塵”功能，一鍵解決家庭清潔難題，讓用戶告別手動(dòng)清掃的繁瑣。

性能 ：關(guān)乎用戶使用直觀感受，表現(xiàn)是否高效、穩(wěn)定、耐用？

例如，特斯拉電動(dòng)車“充電 5 分鐘續(xù)航 200 公里”，性能卓越，讓用戶告別續(xù)航焦慮。

材質(zhì) ：材質(zhì)是否安全、環(huán)保？

例如，某嬰兒產(chǎn)品“醫(yī)用級(jí)硅膠”材質(zhì)，讓寶媽們放心使用，確保寶寶健康。

設(shè)計(jì) ：設(shè)計(jì)是否提升使用體驗(yàn)？

例如，小米折疊電熱水壺的“迷你便攜”設(shè)計(jì)，出行居家皆方便，隨時(shí)暢飲熱水。

2.FABE 黃金法則提煉核心優(yōu)勢(shì)

FABE法則是一種經(jīng)典的賣點(diǎn)提煉工具，它從四個(gè)維度幫你梳理產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。F（特征）→ A（優(yōu)勢(shì)）→ B（利益）→ E（證據(jù)）。

F（Feature）：產(chǎn)品的技術(shù)、材質(zhì)、設(shè)計(jì)等具體特征。

A（Advantage）：與競(jìng)品相比，你的產(chǎn)品有哪些相對(duì)優(yōu)勢(shì)？(在下面第二大點(diǎn)中將會(huì)相對(duì)詳細(xì)說(shuō)明)

B（Benefit）：這些優(yōu)勢(shì)能為用戶帶來(lái)什么實(shí)際利益？

E（Evidence）：有哪些證據(jù)可以證明這些優(yōu)勢(shì)？（如數(shù)據(jù)、證書、用戶反饋等）

通過(guò)FABE法則，我們可以清晰地梳理出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，并將其轉(zhuǎn)化為用戶能夠理解和接受的賣點(diǎn)。

案例1： 某降噪耳機(jī)

F：降噪芯片

A：比傳統(tǒng)降噪耳機(jī)降低 40% 環(huán)境音

B：通勤時(shí)能聽(tīng)清音樂(lè)細(xì)節(jié)，保護(hù)聽(tīng)力

E：國(guó)際聲學(xué)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證，用戶實(shí)測(cè)地鐵噪音降低至 35 分貝

案例2：某品牌智能空氣凈化器

F：采用X層HEPA濾網(wǎng)+活性炭雙重過(guò)濾技術(shù)。

A：相比普通凈化器，過(guò)濾效率提升30%。

B：能有效去除PM2.5、甲醛等有害物質(zhì)，保護(hù)家人健康。

E：通過(guò)國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)，凈化效率達(dá)99.97%。

溫馨提示： 把技術(shù)參數(shù)轉(zhuǎn)為用戶懂的語(yǔ)言，如“過(guò)濾精度達(dá) 0.01 微米，相當(dāng)于頭發(fā)絲的 1/5000”，更容易被接受。

競(jìng)品分析不是為了模仿，而是為了找到自己的獨(dú)特價(jià)值。

你需要問(wèn)自己：在這個(gè)市場(chǎng)中，我能否提供別人沒(méi)有的東西？如果不能，我能否做得更好？如果功能和體驗(yàn)都差不多，我能否通過(guò)品牌力或情感連接點(diǎn)，打動(dòng)消費(fèi)者？

因此在了解自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還需要對(duì)競(jìng)品進(jìn)行深入分析。

只有清楚競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)并清楚地認(rèn)識(shí)到自己的位置，才能找到自己的差異化優(yōu)勢(shì)，但這個(gè)優(yōu)勢(shì)必須是消費(fèi)者真正關(guān)心的。

1.競(jìng)品選擇

不要盲目對(duì)標(biāo)所有競(jìng)品，胡子眉毛一把抓，而是聚焦于細(xì)分市場(chǎng)中表現(xiàn)優(yōu)異的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往代表了市場(chǎng)的最高水平和用戶的主流需求，把范圍控制在3-5個(gè)重點(diǎn)品牌即可。

2.對(duì)比維度

從功能、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格和性價(jià)比、用戶體驗(yàn)、市場(chǎng)定位、服務(wù)等多個(gè)維度對(duì)比，建議用表格可視化，一目了然。(下面的表格只是展示底層邏輯，并非競(jìng)品調(diào)研使用的表格)

3.用戶體驗(yàn)測(cè)試

數(shù)據(jù)對(duì)比后，實(shí)際使用體驗(yàn)不能少，通過(guò)實(shí)際使用，收集反饋，記錄“差評(píng)集中點(diǎn)”，不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

產(chǎn)品的核心是為了解決用戶需求，因此，深入了解用戶是提煉賣點(diǎn)的關(guān)鍵。用戶洞察包括需求收集和需求排序兩個(gè)部分。以及會(huì)額外給大家推薦一個(gè)實(shí)用的工具。

1.用戶需求收集

問(wèn)卷設(shè)計(jì)： 用 “場(chǎng)景化問(wèn)題” 替代 “選擇題”（如 “帶寶寶外出就餐時(shí)，你最頭疼的是？”）

社交媒體挖掘： 分析社媒用戶評(píng)論、reddit的相關(guān)話題，提取高頻詞（如 “過(guò)敏”“難清洗”）

購(gòu)買用戶評(píng)論區(qū)痛點(diǎn)挖掘：如使用AI工具Shulex提取亞馬遜產(chǎn)品評(píng)論中的用戶痛點(diǎn)。

用戶訪談： 記錄 “抱怨型用戶” 的原話（如 “每次消毒都要拆零件，太麻煩了！”）

2.用戶需求排序

將收集到的需求按重要性排序，找出用戶最關(guān)心的核心問(wèn)題。

案例：某款寵物產(chǎn)品 通過(guò)用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)，寵物家長(zhǎng)們最關(guān)心的三個(gè)需求依次是：安全性（占比45%）、便捷性（占比30%）、性價(jià)比（占比25%）。

因此，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉應(yīng)優(yōu)先圍繞“安全性”展開(kāi)。

3.工具推薦

5Why 分析法（連續(xù)追問(wèn) 5 個(gè) “為什么”）。

案例： 

用戶說(shuō) “不喜歡某保溫杯” 

→ 為什么？（漏水） 

→ 為什么漏水？（杯蓋密封圈老化） 

→ 為什么容易老化？（材質(zhì)不耐高溫） 

→ 最終痛點(diǎn)：耐高溫材質(zhì)的密封圈需求

通過(guò)用戶說(shuō)“不喜歡某保溫杯”，一步步追問(wèn)，最終鎖定“需要耐高溫材質(zhì)的密封圈”。

在完成前三步的基礎(chǔ)上，接下來(lái)就是最關(guān)鍵的一步：提煉差異化賣點(diǎn)。賣點(diǎn)不僅要突出，還要讓用戶一眼記住。

前面的文章經(jīng)常提到USP理論，它強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品或服務(wù)必須具備獨(dú)特的銷售主張（Unique Selling Proposition）。

這個(gè)主張需滿足三個(gè)關(guān)鍵要素：①足夠突出且清晰可傳達(dá)；②精準(zhǔn)匹配用戶核心需求；③形成競(jìng)品無(wú)法復(fù)制的差異化優(yōu)勢(shì)。

1.交叉定位法：痛點(diǎn) + 優(yōu)勢(shì) = 賣點(diǎn)

核心邏輯：痛點(diǎn)是需求，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是解法。痛點(diǎn)引發(fā)共鳴，優(yōu)勢(shì)提供安全感（如 “解決你的后顧之憂”）。

我們將競(jìng)品分析的優(yōu)劣勢(shì)與用戶洞察的核心需求進(jìn)行交叉分析，找到兩者的重合點(diǎn)。這些重合點(diǎn)就是你的差異化賣點(diǎn)。同時(shí)直接回答 “為什么選你而非選擇競(jìng)品”，減少用戶信息篩選時(shí)間。

痛點(diǎn)：用戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)遇到的具體問(wèn)題（如 “手機(jī)續(xù)航差”“軟件操作復(fù)雜”）。

優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特功能或技術(shù)（如 “15 分鐘快充”“AI 智能語(yǔ)音導(dǎo)航”）。

交叉定位：將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與用戶痛點(diǎn)直接關(guān)聯(lián)，形成 “你有問(wèn)題，我有答案” 的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

案例

• 用戶痛點(diǎn)：“租房找房太麻煩，信息不真實(shí)。”

• 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：“VR 實(shí)景看房，100% 真實(shí)房源。”

• 賣點(diǎn)提煉：“VR 看房 + 真實(shí)房源，告別虛假信息，30 分鐘鎖定理想租房。”

2.場(chǎng)景化包裝：讓用戶 “腦補(bǔ)” 使用畫面

將賣點(diǎn)融入具體的使用場(chǎng)景中，讓用戶直觀感受到產(chǎn)品實(shí)際的價(jià)值。

案例

• 普通賣點(diǎn)：“長(zhǎng)效保溫 12 小時(shí)”

• 場(chǎng)景化賣點(diǎn)：“早上 7 點(diǎn)裝滿熱水，晚上 7 點(diǎn)下班打開(kāi)，依然能喝到 55℃的溫水”

3.數(shù)據(jù)化信任：用數(shù)字打造感性認(rèn)知

用數(shù)據(jù)增強(qiáng)賣點(diǎn)的說(shuō)服力。

比如我前面文章的《不會(huì)寫賣點(diǎn)？3個(gè)方法讓文案生動(dòng)又具體》中提到Anker品牌在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品體積更小時(shí)，使用了文案“Smaller Than Ever. 52% Smaller”，并輔助其他型號(hào)的產(chǎn)品圖片來(lái)對(duì)比，這樣想要表達(dá)的重點(diǎn)就一目了然了，顯得直觀和有說(shuō)服力。

4.口語(yǔ)化

口語(yǔ)化表達(dá)沒(méi)有復(fù)雜句式和專業(yè)術(shù)語(yǔ)，就像平時(shí)和熟人嘮嗑一樣，短句、押韻、重復(fù)這些口語(yǔ)技巧能讓賣點(diǎn)像順口溜一樣留在人腦子里，比如“充電 5 分鐘，通話 2 小時(shí)” 這種魔性表達(dá)，用戶可能記好幾年。

再比如案例： 可口可樂(lè) ——“Taste the Feeling（暢爽開(kāi)懷）”。

口語(yǔ)化的表達(dá)營(yíng)造出了飲用時(shí)的愉悅感，讓消費(fèi)者直觀感受到喝可口可樂(lè)能帶來(lái)快樂(lè)和放松的情緒體驗(yàn)，同時(shí)也暗示了產(chǎn)品清爽的口感這一核心賣點(diǎn)。

5.可視化

可視化表達(dá)能將抽象的產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為具體、可感的形象，讓消費(fèi)者一目了然。

案例：

小米體重秤-“喝杯水都可感知的精準(zhǔn)”

消費(fèi)者立刻就能明白小米體重秤的精準(zhǔn)度極高，連喝杯水這樣微小的重量變化都能測(cè)量出來(lái)，遠(yuǎn)比單純說(shuō) “高精度傳感器，精準(zhǔn)測(cè)量” 更直觀。

提煉出賣點(diǎn)后，還需用策略打動(dòng)用戶。

1.單一賣點(diǎn)策略

從產(chǎn)品眾多的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)中，我們已經(jīng)提煉出最具吸引力、最能滿足消費(fèi)者核心需求或解決消費(fèi)者主要痛點(diǎn)的一個(gè)關(guān)鍵賣點(diǎn)。

我們可以聚焦一個(gè)核心賣點(diǎn)，集中打動(dòng)消費(fèi)者。然后將所有的營(yíng)銷資源和傳播力量集中在這個(gè)核心賣點(diǎn)上。

通過(guò)各種渠道和方式向消費(fèi)者進(jìn)行反復(fù)強(qiáng)調(diào)和宣傳，以達(dá)到讓消費(fèi)者深刻認(rèn)知并被打動(dòng)，從而促使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的目的。

案例：OPPO 手機(jī) “充電 5 分鐘，通話 2 小時(shí)”。

對(duì)，OPPO又出現(xiàn)了， 這個(gè)賣點(diǎn)簡(jiǎn)潔明了，突出了手機(jī)快速充電的優(yōu)勢(shì)，讓用戶一眼就能記住，并且在購(gòu)買手機(jī)時(shí)會(huì)考慮到這一實(shí)用的功能，從而加速了購(gòu)買決策。

2.情感共鳴法

通過(guò)講故事、共情用戶煩惱，與用戶建立情感連接。

案例： 某兒童電話手表廣告：“每天 15 秒，讓孩子聽(tīng)見(jiàn)媽媽的聲音”

3.持續(xù)迭代

根據(jù)用戶反饋和市場(chǎng)變化，不斷優(yōu)化賣點(diǎn)和產(chǎn)品，保持競(jìng)爭(zhēng)力。

案例： 戴森吹風(fēng)機(jī)每年更新濾網(wǎng)技術(shù)，用 “技術(shù)領(lǐng)先” 強(qiáng)化用戶心智

結(jié)語(yǔ)：

賣點(diǎn)提煉不是一蹴而就的過(guò)程，而是需要經(jīng)過(guò)自我全面了解、競(jìng)品分析、用戶洞察、差異化賣點(diǎn)提煉四個(gè)步驟的反復(fù)打磨。

好的賣點(diǎn) = 用戶痛點(diǎn)的解決方案 + 競(jìng)品無(wú)法復(fù)制的優(yōu)勢(shì) + 讓用戶尖叫的數(shù)據(jù) / 場(chǎng)景。

只有真正站在用戶的角度，找到他們的核心需求，才能提煉出讓人無(wú)法拒絕的賣點(diǎn)。

因此賣點(diǎn)不僅是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更是用戶選擇你的理由。