真正厲害的銷售，不是成交而是過濾。

低端客戶有三個特征:不忠實，不信任，不劃算。

低端客戶毫無忠誠度可言，在他們眼里銷售只是一個賣東西的臭業務。不光不懂得尊重，反而會提出各種無理由的要求。

低端客戶的成交周期往往是最長的，因為愛計較事情多。你在一個低端客戶上號三個月就算最終收益你也是虧的。你的時間成本就已經搭進去很多。

但高端客戶不一樣，他們更看重你的誠信、口碑和價值，懂得互相尊重。

這種客戶往往做決定都比較痛快，大部分溝通都是有效溝通，所以一定要果斷放棄低端客戶，否則他們會把你的能量耗光。

怎么篩選優質客戶，這些步驟你必須牢記:

01 警惕聊天陷阱

別以為跟你聊天聊得多，就是精準客戶。

你會發現有的客戶一聊就停不下來，感覺他需求滿滿，把客戶聊爽了自己聊開心了。

最終客戶不買單，來一句:“沒錢”。

有的客戶就是閑得沒事，時間一大把。你跟他聊個話題，就跟你喋喋不休，你以為對你有好感，實則是無聊打發時間。

有些銷售還抓住這些客戶不放，每天忙得很，到月底業績差的糊涂，還堅信打持久戰，他遲早會來買單的。

記住，你的高業績百分之八十來自有錢的高端客戶，高客單價的累積。

跟進客戶一定要記得提前篩選，判斷他有時間、有需求后最重要的是了解他是否有消費能力。

你可以通過面談看他的穿著打扮、開的什么車、居住在哪來判斷，甚至也可以根據他的工作情況判斷。

沒錢的壓根不要去聊，浪費你的精力。我們要去掙有錢人的零花錢，而不是窮人的救命錢。

你要知道沒錢的客戶最難伺候，很難做決定，總喜歡貨比三家，很難伺候要求死多，跟進周期特別長還不容易買單。

最終讓你陷入自我懷疑，明明我付出那么多，為啥不買單。

我經常勸，做銷售，入錯行和嫁錯人一樣可怕，盡量往高素質的人群靠，戾氣不重，認知高，掏錢爽快，你的人脈也更優質。

02 學會判斷意愿度

意愿度比付費能力還要重要。

跟進客戶時，一定先要了解清楚他在家里是否有決定權，這個了解后，就要挖掘他得意愿度是否高。

女生愿意刷信用卡買心儀的包，男生會花花唄買游戲裝備。意愿度足夠大，其他問題都好解決。

面對剛加上的客戶，別著急做方案，而是了解具體情況。

可以先問他四個問題:

01 你之前有了解過咱們的產品或者類似的產品嗎？

02 你有咨詢過別家，或者了解過具體細節嗎？

03 如果你買這個產品或者服務，你最想解決的問題是什么？

04  如果你今天買這個產品或者服務，你給自己的投資預算大概在多少？

當破冰之后，已經有信任感，大膽提問。

話問的越直接，在前期越能縮小你跟客戶溝通的障礙。

這四句話問完，基本能夠判斷客戶的需求狀況。

接下來就是提現你的專業和服務的時候，讓客戶體驗感十足，感受到你提供的情緒價值和能夠真正利他，買單就是順其自然的事。

寫在最后:

銷售干的時間長了，發現收入越高的銷售，他在初期越能知道怎么去篩選客戶，判斷客戶意向，減少成交時間。

而不是一上來就花大量的時間跟客戶溝通，你要知道銷售最寶貴的是時間。

不要再對低端客戶過一服務了，并不是所有的客戶都是上帝值得你“跪舔”。

低端客戶上越用力，越浪費時間，越難成交。

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