很多銷售誤以為客戶說“感興趣”就代表一定會買，但實際上，客戶的“有意向”可能只是禮貌性回應，或者還在貨比三家。這時，你需要通過提問，判斷客戶的真實需求：  

? 真需求：客戶已經明確痛點，甚至主動詢問價格、售后等細節。  
? 偽需求：客戶只是隨口問問，或者還在觀望市場。  

如何判斷？可以用“提問法”  :
- What（什么）：您最關注產品的哪個功能？  
- Why（為什么）：這個需求對您來說為什么重要？  
- When（何時）：您希望什么時候解決問題？  

如果客戶能清晰回答，說明需求真實；如果含糊其辭，就要進一步挖掘或調整策略。  

客戶遲遲不簽單，往往是因為覺得“不著急”。這時，你需要通過“限時+稀缺”策略，推動客戶盡快做決定。  

① 限時優惠
“李總，這個價格是本月專屬優惠，下個月就要調整了，現在簽還能省XX元。”  

② 名額/庫存緊張
“目前這個方案只剩最后3個名額了，很多客戶都在咨詢，您今天定下來我幫您預留。”  

③ 機會成本提醒
“您如果現在不定，可能還要多等一個月才能用上，這段時間的損失可能更大。”  

?? 注意：制造緊迫感要基于事實，不能欺騙客戶，否則會損害信任。 

很多銷售在最后關頭不敢逼單，總怕客戶反感。但事實上，客戶需要你幫他做決定！  

① 默認成交法
? 錯誤問法：“您考慮得怎么樣？”（給客戶拒絕的機會）  
? 正確問法：“您是今天簽還是明天簽？”（假設客戶已經決定購買）  

② 二選一法
“您選擇A套餐還是B套餐？”（讓客戶聚焦在選項上，而不是“買不買”）  

③ 直接行動引導
“我現在把合同發給您，您確認后我們今天就安排。”（減少拖延可能） 。