面對(duì)一個(gè)陌生客戶，不是一上來(lái)就介紹你的公司、你的產(chǎn)品，如果客戶不用心聽(tīng)，你講的再好、再專業(yè)，也沒(méi)有意義。

所以，你首先解決的是——如何讓客戶真正的聽(tīng)你說(shuō)。

客戶之所以不聽(tīng)你說(shuō)，我們找出關(guān)鍵的問(wèn)題，各個(gè)擊破。

第一、就是不接納你這個(gè)人。

所以你的外在形象、你的禮貌用語(yǔ)、對(duì)客戶的尊重程度，是客戶愿意和你交流的前提。

有了這個(gè)前提，你需要快速的“找到相似性”，并且通過(guò)一句話表述出來(lái)，有了共鳴，打開(kāi)了話題，建立溝通氛圍，才有下面有效的溝通。

除了我們常說(shuō)的衣著整潔，大方得體外，沒(méi)有什么復(fù)雜的技巧，面對(duì)一個(gè)陌生客戶，破冰的關(guān)鍵很簡(jiǎn)單，也很容易做到，卻被很多銷售所忽視——保持微笑，微笑中展示不卑不亢的態(tài)度，微笑中給客戶帶來(lái)輕松的溝通氛圍。

第二，就是你講的內(nèi)容對(duì)他沒(méi)有價(jià)值。

有了溝通的氛圍了，你開(kāi)始引出你的業(yè)務(wù)了，這時(shí)不是直接介紹，而是先通過(guò)客戶的痛點(diǎn)、需求點(diǎn)或者想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)開(kāi)始激發(fā)興趣，這就需要你對(duì)客戶需求足夠的了解。

工欲善其事，必先利其器。拜訪前的工作必不可少，尤其是從公開(kāi)渠道中可以了解到客戶信息的情況，從客戶關(guān)注的點(diǎn)，或者和客戶相關(guān)的因素聊起，客戶才有一種“他懂我”的感覺(jué)，找到同頻的人，這是拉近和客戶距離的關(guān)鍵。

第三、就是他對(duì)你還不信任

因?yàn)椋銈兪悄吧P(guān)系，所以客戶對(duì)你有防備，不會(huì)輕易表露自己，你就需要通過(guò)你某種方式快速建立初步信任。

建立信任最快的方式就是展示你的專業(yè)，展示專業(yè)最快的方式，就是結(jié)合客戶現(xiàn)狀給出你的建議和觀點(diǎn)，客戶不傻，你的動(dòng)作、語(yǔ)言、甚至不經(jīng)意的一個(gè)眼神，都有可能被客戶捕捉并放大。尤其是在對(duì)你有“心理防備”的前提下，更應(yīng)該謹(jǐn)言慎行。

你的觀點(diǎn)越貼合，對(duì)你越信任，你的建議越有用，越能打動(dòng)他，他越愿意表達(dá)出自己的痛點(diǎn)和需求。

第四，就是你不懂的運(yùn)用一些互動(dòng)的方法。

最好的互動(dòng)方法就是提問(wèn)，但是問(wèn)題的關(guān)鍵是你要知道問(wèn)什么，客戶會(huì)回答、愿意回答，并且對(duì)你還有用。

1、 你要知道，你需要了解什么信息對(duì)你后期的成交有用。

2、你要明白，不是客戶有需求就會(huì)購(gòu)買，所以，你要知道當(dāng)客戶表示了需求后，你需要怎么做，才能推動(dòng)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。

銷售門檻低，似乎人人都能做，但是做好難。對(duì)語(yǔ)言的修煉與打磨，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，從某種程度上來(lái)說(shuō)，銷售是溝通的藝術(shù)，但溝通的方式和方法上，又像醫(yī)學(xué)手術(shù)一樣，要求嚴(yán)絲合縫的精準(zhǔn)。

以前是市場(chǎng)紅利期，你敢說(shuō)就可以，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，你不僅需要你敢說(shuō)，還需要你會(huì)說(shuō)。

不要整一些虛頭巴腦、不接地氣的理論，從現(xiàn)在開(kāi)始改變，從一個(gè)微笑開(kāi)始，來(lái)打破和客戶溝通的僵局吧。

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