做銷售，懂得鋪墊，在銷售溝通中會非常占優勢，能讓客戶更容易接受你和你的產品，也會對銷售更信服。

銷售的鋪墊，就像客戶想去北京，你早就卡準了時間，提前在站臺安排了去北京的大巴，客戶順道就上車，你提前預判了客戶的想法。

它是銷售成交客戶比較好的溝通技巧。

01銷售的鋪墊

銷售學會鋪墊，能使客戶的抵觸力度減小，認可度增加，核心在于“提前預判問題，提前鋪墊內容”。

它的底層邏輯，也是通過鋪墊去積累客戶信任和認可的前置，從而使客戶"需要被說服"轉變為"必然會選擇"。

鋪墊的方法，就是前置客戶后面要說到的內容，內容包括客戶的痛點問題，產品優劣問題，客戶的固有觀念，價格高等等成交難點的問題。

比如，客戶在做決策時，會不自覺地計算成本和收益，有自己的“心理賬戶”，會衡其中的性價比。

銷售的鋪墊，就是在不怎么清楚客戶需求的情況下，已經把利弊，提前說了一遍，在客戶心中有一個投影。

銷售最常用的鋪墊，就是真實的案例，給客戶分享案例，作為一個價值的投影，讓客戶覺得“這就是我需要的”。

在教培，有個家長帶孩子來上第二節課的體驗課，孩子六歲多，剛好第一節課還沒下課，家長走進教室，環顧著孩子們的練習內容。銷售趁著這個機會，介紹其中一個同齡的孩子。

“這個孩子也是6歲，學了半期了，剛來的時候，握筆會勾手腕，還有些懸腕寫字，現在已經不會懸著腕寫字了，勾手腕還有一些，自己也會注意，比之前好多了，小寶貝在家寫字握筆怎么樣？”

銷售對來上體驗的孩子寫字情況并不是很清楚，也未跟家長提前了解過，但同齡的孩子，存在的問題都會很接近。體驗課上完之后，她的孩子也確實存在懸腕寫字的情況，還比較嚴重。

由于銷售在上體驗課之前，就已經鋪墊好懸腕糾正過來的真實案例，家長在心里已經有了一個好的教學效果案例，對機構的認可度，自然就更高，就很容成交，家長也就報名了。

02鋪墊的方向

銷售想更好的鋪墊，前期可以對客戶多了解，通過提前了解客戶的背景和需求，銷售在跟客戶溝通的時候，就能有的放矢的鋪墊內容，鋪墊的方向就很清楚。

A、破冰前置的鋪墊

在接觸客戶之前，銷售需要盡可能的對客戶的行業背景、需求、問題等等進行了解。

比如，破冰前置的鋪墊，銷售在未面談客戶之前，在微信聊天中，察覺到客戶比較關注本行業的情況，銷售可以提前發一篇客戶可能關心的行業報告，為面談破冰做準備，也更有聊天話題。

破冰前置的鋪墊，依然是通過非功利性溝通，為客戶提供一些小幫忙，讓客戶感受到“你在關注他的一些需求，而非只想著賣東西給他”，客戶也提前放松陌生人般的警惕，對銷售有一點好感的積累。

B、價格前置的鋪墊

銷售對價格的前置鋪墊，是在客戶未了解產品的價格情況下，為了讓客戶能容易接受這個價格做鋪墊。

在教培，本校區的價格定價要比周邊貴出20-30元，那么客戶肯定毋庸置疑的會問銷售，你們機構的價格為什么會比周邊的機構都要貴。這個問題是銷售無法避開的，它是由公司定價決定的。

那么，為了更好的成交客戶，關于這個價格高的問題，在客戶還未問價格之前，銷售就必須提前鋪墊。

銷售跟家長如實的說“我們的價格確實要比周邊的貴一點，一個原因是一樓商鋪，租金確實比較貴，另外我們是小班教學，一個班5-8個孩子，不像周邊的其他機構，一個班10-15個孩子，精品小班教學肯定要貴些，老師在孩子投入的時間更多，效果會更好，小寶貝上完體驗課，您可以先跟老師溝通下，也看看老師的教學方式，可以對比下。”

當家長問價格的時候，銷售報出的價格要高一些，也相對更容易接受這個高價格。

C、價值前置的鋪墊

銷售對價值的前置鋪墊，也叫價值預埋，它相對有點復雜，因為每個客戶感知的價值內容不一樣，銷售要針對客戶的需求去提前塑造價值，這就非常關鍵。

初次接觸客戶，客戶未說出他的真實意圖，銷售想要對價值進行前置鋪墊，就很困難，難點也在此。

銷售在剛接觸客戶的時候，要見微知著，提前判斷或猜準出客戶的想法或痛點，針對客戶的想法和痛點，提前鋪墊相應的價值，等客戶再說出真實需求的時候，或客戶突然跟你說，“你說的情況太對了，跟我家孩子寫字的問題一模一樣。”那么客戶只有認可和信服銷售。

銷售要對價值進行前置鋪墊，有一點需要注意，就是給客戶鋪墊產品價值的“認知錨點”，對其價值要鋪墊多少，才比較合適，它不能脫離客戶的相關需求。

銷售能一次出手，就能說到客戶的痛點上，始終是少數情況。

所以銷售需要前提知道客戶的需求范圍，在需求的范圍內，塑造并提供價值，其中有些價值認知，是與客戶的真實需求相呼應，也就完成了價值前置的鋪墊。

在教培，有一個家長帶孩子過來上體驗課，孩子三年級，家長說，“孩子的字寫不出筆鋒，寫字很用力，以前沒有學過。”這是家長的問題，提供了一個大概范圍的需求。

“孩子以前沒有練過，有些基礎筆畫的運筆，估計不會，運筆不到位，就會寫不出筆鋒，加上寫字比較用力，孩子的握筆應該也不規范，是抱筆寫字吧，是不是這樣握筆的？”

“是的，就是這樣握筆的，抱的比較緊，字寫也不好，要練練才行。”“這樣握筆確實不對，正確的規范握筆是這樣的，有孩子寫的作業照片嗎？”

“有，手機里面有，我找找看看。”“看他作業的字，還有點斜，是不是寫字的手臂，完全放在桌子上，像這樣寫，所以字會向左傾斜。”“是的是的，就是這樣，我也沒太注意。”“孩子只要把前手臂往后縮一點，伸出桌子的邊緣，字就不會這么斜了，像這樣的姿勢去寫。”

家長對孩子寫字的需求有很多，其中的關鍵需求，家長未說出來，銷售已經判斷出，給予正確的方法，這會讓客戶非常認可銷售的專業，后面成交自然變得很輕松。

因此，銷售需要提前判斷出客戶存在哪些需求，痛點在哪，針對這些需求和痛點，讓客戶能夠看到結果，正向的結果，就是在做價值的鋪墊。

03避開成交難點的鋪墊

無論是破冰前置鋪墊、價格前置鋪墊，還是價值前置鋪墊，都是為了降低成交客戶的難度，也就是避開成交難點的鋪墊。

避開成交難點的鋪墊，也是銷售跟客戶做鋪墊的最終目的。

銷售要從客戶的話語中，聽出你要成交客戶的難點有哪些，提前預判，提前做鋪墊，為后面輕松點成交客戶做準備。

所有的客戶在購買產品前，往往會存有各種疑慮或一些不滿意的地方，例如價格、質量、售后、環境等等。銷售通過鋪墊，可以提前預判并解決這些難點，消除客戶的購買障礙。

比如，關于客戶的不滿。

在教培，銷售在路邊擺攤賣體驗課，一位家長來咨詢，“你們在哪個位置？”“在某某小區外面商鋪”“我知道那個小區，我去二樓體驗過一家，教室有點小，家長只能在外面走廊休息，太小了，很不方便。”

“我們的教室也很小，就在樓下一樓商鋪，家長休息區在教室里面，也只有很小的一塊地方，您到時候帶孩子過來體驗可以對比對比。”“我知道你們在那里，我經常從門口路過，沒有進去過，后面過來體驗看看。”

銷售為了后面成交客戶容易點，提前說明本機構的面積也很小，家長休息區也不大，這是家長不滿意的點。

銷售提前說，提前給家長做心理預設，免得過來體驗，突然發現教室也同樣大小不小的，同樣不滿意。

在銷售成交中，鋪墊是一種需要提前預判的溝通技巧，提前在客戶走向被成交的路上，鋪上了紅地毯。

關于銷售的鋪墊，并不是一個很好寫的銷售話題，若是銷售簡單的鋪墊，影響成交的力度不夠。

只有提前預判，提前鋪墊，才能提升50%的成交率，直接為成交鋪平了道路，讓客戶更容易做出購買決策。

銷售的鋪墊，歷史的預判

宇宙在膨脹，時間的起點被固定，

歷史的塵埃，一層又一層的鋪疊。

八國聯軍如傷疤的痕跡，

在華夏大地劃開的裂縫，

不曾忘卻，拳握在心。

東風洲際刺破太空，寫下預判的密碼，

掀開太平洋藍色的面紗。

局勢的眼光，藏在燕子低飛的翅膀下，

天邊的稻穗壓彎了腰。

我們站在屋檐下，數著歷史的輪紋，

久候一場又一場風雨年華。

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