在各種銷售方式中，面銷絕對是zui直接、zui有效的溝通方式，也是深度挖掘客戶需求、建立彼此信任關系的絕佳途徑。所以，拜訪客戶之前，一定要做好充分準備，認真思考下面這六個問題，保證讓你在面對客戶時游刃有余！老子說過：“知人者智，自知者明。” 客戶調查，在銷售成敗中所占的比重高達80%！研究客戶公司背景，公司做什么業(yè)務，賺不賺錢，zui近有沒有做新的項目，有沒有換領導等等。了解客戶公司關鍵角色信息，關鍵人是誰？他有什么愛好，能不能打聽到他的一些做事風格。提前摸清楚客戶的情況、痛點以及決策鏈，這樣一開場就能贏得客戶的尊重。你說，這是不是很重要？有數據顯示：拜訪前沒有明確目標的銷售，成交率比有目標的低63%！比如：能簽單嗎？不能的話，我要達成什么？（比如試樣）可以搞定購買決策人嗎？不行的話，就先約場景演示，能約定下一次展示機會，就算成功。時刻謹記：銷售拜訪一定是有目的的，一定是推進成交進度的。可以直接問詢相關人員，也可以通過第一點的背調，通過切入點，找到或者預測客戶當下的第一需求。然后匹配你的產品優(yōu)勢，是否能夠解決？是否可以制定出個性化的解決方案？可以達成怎樣的效果？成本，效率，價值三方面前后數值對比等，這些都需要提前準備。首先要了解客戶目前使用的產品來源，競爭對手，比起競爭對手，我的獨特價值究竟在哪里？
你能不能比對手便宜？比如，同樣的功能，我們打8折。始終從客戶的角度思考問題，解決問題，做真正價值的提供者。別總是想著炫耀技巧，回歸本真，用zui實在的方案解決客戶zui核心的問題才是王道。“王總一開始也這么說，用了一個月就主動要求續(xù)費” 如果你能提前預設客戶90%的問題，那么你給客戶的專業(yè)感馬上翻倍！“千里之行，始于足下。” 沒有行動計劃的拜訪，沒有意義。所以，在拜訪的時候，你需要時刻觀察客戶的興趣點，并以此提出下一步的行動建議，逐步推進事件持續(xù)向下進行。一次拜訪，很難收獲zui終結果，但每一次拜訪都是在為成交做準備，都是在推進行動向下一步，都在達成階段性共識。比如：當客戶說“考慮考慮”的時候，你可以把客戶的模糊承諾，轉化為有截止日期的行動。你可以直接約：“您明天上午10點，還是下午3點方便？”你可以給好處：“那我下次過來，給您送我們的福利產品”你也可以給價值：“下周日上午 10:00，我們有一場行業(yè)研討會，邀請了業(yè)內知名專家，我給您預留兩個位置如何？”
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該文章在 2025/6/10 12:17:58 編輯過
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