前兩天和朋友們一起喝茶聊天，其中一朋友問：“現在做項目，還有不送就能簽單的嗎？”

另一朋友苦笑了一下，說：“理論上應該有吧，但現實是，我干了十多年大客戶軟件銷售，幾乎沒見過。你要明白一點，天下沒有免費的午餐，別幻想 空手套白狼。我遇到的很多項目，要么甲方天天吃你喝你的，要么直接和你攤牌要分成的，要么讓你幫忙辦各種花錢才能解決的事，反正總得讓你吐出一點東西出來。遇到好點的客戶，辦成事后才會和你提要求。遇到白嫖的客戶，錢花了，項目都不一定成。”

這行當就是這樣——要么送￥給居間人，要么送禮物給領導，要么好酒好菜伺候著，要么安排點‘娛樂活動’，甚至還得幫領導辦點私事…… 直白點說，搞項目就像釣魚，你不放餌，魚憑什么咬鉤？

但別急著罵世道黑，這就是人性，無利不起早。

換位思考一下，你如果幫著廠家搞定一個項目，廠家連一頓飯沒請、連盒茶葉都沒給你送，你心里舒服嗎？你如果當領導，可能拿的比他還多，只不過是你現在沒權力，只能被動去添人家。

送≠行賄，妙在“分寸”！

很多人一聽“送禮”，立馬聯想到違規操作。其實，送禮分兩種：一種是“潤滑劑式送禮”，另一種是“炸彈式送禮”。

1.潤滑劑式送禮：送點茶葉、特產、節日禮盒，甚至幫客戶解決點小麻煩（比如孩子上學、老人看病），這些不會給甲方帶來大風險，但能拉近關系。

饋贈之妙，在于“受者無愧，予者坦然”。送禮的最高境界，是讓對方覺得收得心安理得。 比如，你出差去某地，說“買了不少當地特產，也帶點給您嘗嘗”，比直接塞紅包自然多了。

2.炸彈式送禮：直接塞￥、這種風險極大，直接塞錢，無異“刀頭舐血”，現在這個形勢，還是保護好自己。別掙了一輩子錢，結果最后一場空，還把自己搭進去。

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不送也能成單？當然可以，但門檻極高。

有人可能會杠：“吾輩潔身自好，亦可斬獲項目！我就不送，照樣能簽單！”沒錯，確實有，但一般得滿足幾個條件：

1、你的產品/服務絕對碾壓對手（比如技術壟斷、獨家資源）。

2、客戶跟你關系鐵到不需要試探（老客戶、熟人介紹）。

3、項目本身公開透明（政府招投標，流程規范）。

4、自帶上層人脈資源（自帶“尚方寶劍”，甲方都知道你是上面領導的人，對你忌憚三分）。

但現實是，90%的項目都在“可做可不做”的灰色地帶，這時候，誰能讓客戶“更放心”“更舒心”，誰就能贏。

做生意、做業務，說實話：你可以清高，但別指望客戶陪你清高；你可以不送，但別怪競爭對手比你懂事。——生意場上，“懂規矩”的人，往往走得更遠。

送禮的“潛規則”：如何送得聰明？

既然繞不開，那就得研究怎么送才有效。幾個實用技巧：

? 察言觀色，對癥下藥：領導愛喝茶就送茶，喜歡運動就送球桿，別瞎送。
? 由淺入深，水到渠成：第一次見面送個小禮品，熟了再升級，別一上來就嚇到人。
? 借花獻佛，順水推舟：“朋友從國外帶的，順手給您帶一份”，顯得自然不刻意。
? 以巧破力，以情動人：限量版、定制款比直接送錢更有記憶點。

“送禮不是砸錢，而是砸心思。” 你花500塊送個定制鋼筆，可能比5000塊的紅包更讓人記住。

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