作為軟件公司，想找渠道合作，又不想分利潤(rùn)，誰愿意陪你玩？其實(shí)，很多IT廠商在渠道策略上犯的最大錯(cuò)誤，就是把短期利益看得太重。他們總想著"這一單我能多賺點(diǎn)"，卻忽略了渠道生態(tài)的長(zhǎng)期價(jià)值。要知道，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的渠道商帶來的不僅是當(dāng)下一筆訂單，更可能是持續(xù)多年的穩(wěn)定客戶來源。

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最近見了不少IT廠商，因?yàn)榻衲晟怆y做，很多軟件公司開始要拓展銷售渠道，結(jié)果給渠道伙伴分錢的時(shí)候摳得要死。

產(chǎn)品賣上百萬，就給渠道商分個(gè)10-20萬，這點(diǎn)錢連 接待客戶、打點(diǎn)客戶的費(fèi)用都不夠，更別說養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、做服務(wù)了。沒利潤(rùn)，誰給你干活？

很多軟件公司老板覺得自己產(chǎn)品研發(fā)成本高，渠道商就是“幫忙賣一下”，順便給介紹了一個(gè)客戶，所以給個(gè)10-20%的分成就算“大方”了。

但，現(xiàn)實(shí)是，客戶關(guān)系需細(xì)水長(zhǎng)流，后期維護(hù)更需真金白銀。對(duì)甲方領(lǐng)導(dǎo)而言，他以為你不止賺這點(diǎn)錢，搞的你還欠甲方領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)很大的人情。而且，渠道也要養(yǎng)公司的人員，沒有足夠的利潤(rùn)，誰愿意去花時(shí)間推你的產(chǎn)品。

很多項(xiàng)目能成單，靠的不是產(chǎn)品多牛，而是渠道商的人脈和資源。

很多軟件公司用渠道商就是為了降低自己的銷售成本，結(jié)果自己坐享其成，讓渠道商跑斷腿，還只分點(diǎn)零頭，這不是坑人嗎？而且，廠家把活干爛了，渠道商也會(huì)跟著被罵。

合作的前提是共贏，沒有利益的驅(qū)動(dòng)，沒有老板會(huì)愿意花時(shí)間做利潤(rùn)低的生意！

其實(shí)，渠道合作就像種樹。你不能今天種下種子，明天就指望摘果子。要給足陽光雨露（利潤(rùn)空間），要定期修剪枝葉（培訓(xùn)指導(dǎo)），要耐心等待成長(zhǎng)（長(zhǎng)期投入）。只有這樣，才能收獲豐碩的果實(shí)。

在這個(gè)渠道為王的時(shí)代，誰掌握了優(yōu)質(zhì)的渠道資源，誰就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。與其把利潤(rùn)都拽在自己手里，不如大方分出去，讓渠道商成為你真正的戰(zhàn)略伙伴。賺錢的路有很多條，但最穩(wěn)的那條，一定是大家都能賺到錢的路。

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