干了十多年信息化項目銷售，成功了很多項目，也失敗了不少項目，今天就跟大伙兒聊聊，做大客戶軟件銷售，到底該怎么找客戶。

1、家族資源 
說實話，這行里確實有不少"二代"，家里長輩在某單位任職高位，權力大、人脈資源豐富，給你個項目輕輕松松。我認識個朋友，親戚是某地方領導，他做軟件項目，靠著長輩的關系網，第一年就完成了別人三年達不到的驚人業績。

2、線上推廣 
線上推廣不是發朋友圈集贊，要像追對象一樣：先展示專業魅力，等客戶主動來撩。

現在誰還不會搞個公眾號、發發朋友圈啊？但要做專業，就得下功夫。而且還要時刻保持更新。

說實話，老王堅持做自媒體三年左右，通過這網絡平臺結識了不少IT圈的朋友，總共也做成了上千萬的系統集成類業務還有其他軟件業務。也通過IT圈里的朋友認識了很多新的伙伴，包括渠道商和各類軟件公司、硬件公司，大家一起合作了一些項目。

3、老客戶轉介紹 
做成一單，就和客戶搞好關系，只要你服務夠好，他們自然愿意給你介紹新朋友、新的潛在客戶。自己做業務，最喜歡的一點就是，遇到一些同頻的客戶，真的能交些質量比較高的朋友，大家能玩在一起，也能一起做些事情。大家都成家立業的，不可能天天在一起吃喝玩樂，能成就彼此的事業人生，關系才會更長久。

4、電話+陌拜：銷售的基本功不能丟
現在很多年輕人覺得打電話、陌拜太low，但這就是基本功啊！通過這些方式，可以鍛煉自己的銷售能力，等你慢慢積攢了人脈，就會有越來越多的人幫你介紹客戶。

我之前認識的老同事，自己根本沒啥人脈資源，就是天天陌拜跑衙門客戶推銷軟件，你別說，還真完成了不少業績，有些客戶領導會給你推薦一些渠道商，主動讓你找他們合作。

5、熟人關系網
維護人脈就像養魚塘——平時不喂食，等想吃魚的時候，發現全餓死了！

人脈經營最忌"臨渴掘井"，關系是要養的，不是要用的時候才找的。有些還沒走上領導崗位的甲方基層人員，沒事也要定期和他們維護好關系，等他們當上領導，他們會更加信任你的。

我們公司股東之前認識一位副科級領導，后來這位領導跟對了一位大哥，慢慢把他扶持到某單位一把手，不久后就給了我們一個上百萬的軟件項目。領導見面直接說，你看看你們能做哪些軟件，只要對我們局里有幫助，我就幫你推推，沒想到，最后還真成了。

6、找合伙人
借船出海，借勢比單打獨斗強。我們現在特喜歡和那些有人脈，但不懂信息化的朋友一起合作，大家發揮各自的長處，你來搞定關系，我們搞定技術，關系我們不操心，技術你同樣別費心，大家各司其職，共同把項目搞定、把錢賺到。

但要注意，找合伙人要看人品，光有資源不行，還得靠譜。

7、行業活動
參加一些行業會議或展覽活動，但重點不是換多少名片，而是深交幾個關鍵人物。參加一些活動，不僅可以提升自己的認知，也可以結識一些公司的領導，有緣的話，和他們搞好關系，說不定有意外收獲。

8、參加酒局
說實話，現在酒量好不如會聊天。我見過太多銷售在酒桌上喝得東倒西歪，第二天客戶連他叫什么都忘了。現在談生意，喝得爛醉沒用，關鍵是在飯桌上聊出價值。讓客戶記住你的專業，而不是你的酒量。

9、渠道合作
找那些業務互補但不是競爭關系的公司合作，比如我做軟件項目的，就和做硬件的公司建立了長期合作，互相推薦客戶。還有找一些當地的地頭蛇和集成商老板，他們的人脈資源非常廣，多接觸、多交流，總會遇到合適的項目機會。

說句實在話：做銷售沒有捷徑，但方法對了能少走彎路。做業務，專業是基礎，人品是根本，資源是錦上添花。咱們這行，貴在堅持、貴在積累！

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