咱們今天又來談應對客戶說貴的問題了。這一次我想問你的是我給了你這么多話術都有用嗎？

很多銷售根本用不上，對吧？所以我才問你應對客戶的到底是你的話術還是你的思路？

今天再給大家舉三個案例。舉例之前我先問你一個問題，你身邊有沒有那種情商很高的銷售？

他們幾乎不靠銷售的說辭和話術聊客戶，而是有一套自己的聊天公式。

也就是，他們在意的不是話術，而是思路，一種能讓客戶感受到安全、真誠、利他的溝通思路。

你如果也想有朝一日成為銷冠。接下來的3個案例，請認真看完。

第1個案例，客戶看完產品就說貴，普通的銷售大概率會說：張姐，您的眼光真好，正因為好嘛，所以說才貴嘛。比如說這里、這里……

反正就是想極力的證明自己的產品有多好，根本不貴。他最想表達的就是，那些價格低的產品沒有咱們的產品好。

這句話聽著沒毛病，但是你這樣說，客戶一定會找出很多產品的各種缺點，或者說理由，來證明你的產品不值怎么價。

客戶的這個動作，就是在對抗你，因為站到了客戶的對里面。

高情商的回答方式應該是：張姐，你說貴我非常理解，畢竟咱們老百姓掙錢都不容易。如果拋開價格，產品你喜歡嗎？如果不喜歡，說明產品不適合你，那就是說，再便宜，你也不會買的，對嗎？如果喜歡的話，你喜歡的是哪些方面呢？

咱們分析一下這套話術，這就是先認同客戶的感受，再引導他關注價值。好了，你自己琢磨一下。

第2、客戶看完產品就隨口還了一個不可能成交的價格。普通銷售大概率是直接拒絕客戶，他可能會說：張姐，這個價格怎么可能嘛？我們之前有出價更高的客戶都沒有成交，你要誠心買，價格呢肯定得加起來。

當你這樣說完以后，你覺得你在客戶心中的身份是什么？

我告訴你，你在客戶心中的身份就是一個賣家，就是一個銷售，你又占到了客戶的對應面。

高情商的回答方式應該是：張姐，產品你是不是不喜歡啊？不喜歡的話，我再帶你看看別的產品，多比較一下，畢竟買這個產品是大事。

如果客戶說：產品沒問題。我們應該這樣說：如果產品沒問題的話，我這邊去幫您試探一下，看看最多能幫你省多少，我不保證結果你會滿意。但是呢我會盡全力去幫你談的。

接下來再通過第三方角色或信息來制造緊迫感來影響客戶的決策，也就是借用第三方口吻去拒絕客戶，拉伸心理預期。

記住，這就是，永遠都要在客戶面前要扮演一個好人的角色，讓他知道你是向著他的。

第3，如果客戶說：別人家產品比你家便宜。普通的銷售大概就會說：他們的品質不如我們的，材質，參數都不行等等……

你知道嗎？你這樣做，就是在質疑客戶的眼光？你是不是又站到了客戶的對立面了？

高情上的回答應該是：張姐，你說的沒錯，價格呢確實不是咱們的優勢。假如我們的價格和對方一樣的話，你會選擇我們嗎？為什么會選擇我們呢？

我們為什么要這樣說呢？其實，這樣做的目的也是在引導客戶做自我說服。

所以你發現了嗎？

這三個案例當中溝通的方式都沒有正面的反駁客戶的觀點，而是先認同客戶的感受，從而讓客戶的戒備心降低，讓客戶感覺到你是站在他立場了。

然后你再利用反問，引發客戶思考和有自我說服。

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