當我們去拜訪客戶的時候，有些客戶的基本信息可以查得到或者打聽得到，但有些信息需要通過當面與客戶溝通才能獲得。那么，有哪些信息是需要在拜訪的時候重點收集，以利于我們順利推進業務進程呢？比如，客戶要向你買兩個饅頭，他的需求是“饅頭”，但是他要解決的真正問題是“餓”。你是一個賣大餅的，如果你只看到了客戶的需求，這個生意你就做不了，但是，如果你能了解到客戶的真正問題所在，你就有可能把自己的大餅賣出去。所以，我們在拜訪過程中，不能只限于了解客戶的“需求”信息，要能夠找到客戶需求背后真正的問題是什么。首先要判斷你所拜訪的人的角色。他是使用產品的人——使用部門，還是把關的人——采購部門，有沒有決策權？他的領導是誰，有沒有決策權？你能不能通過他見到決策人？當客戶有了需求之后，他一定會有一個在使用了你的產品之后希望達成的目標，也就是“預期”，比如，買饅頭的預期是“不餓”，買護膚品的預期是“皮膚變白”，知道了客戶的預期之后，我們也就知道了客戶判定成功的標準，也就知道了客戶的“預期”和“現狀”之間的差距，也就知道了我們的應對方案是什么。當你了解了客戶的問題和預期之后，也就能夠判斷你的產品和服務是不是客戶想要的，有了這個基本判斷，同時你也會對自己產品的優勢進行介紹，進一步驗證客戶對你認為的“價值”是不是認同，這個客戶是不是你的“菜”也就基本清晰啦。通過客戶的談話內容判斷自己的競對是誰，比如，客戶可能直接問：“你們家的產品比XX家有哪些優勢？”或者問“你們在XX方面做得怎么樣？”你就知道這一塊是客戶比較看重的，那在這一領域做的好的供應商自然就是你的競爭對手。對于目前的問題，客戶是不是著急解決？客戶的領導是不是著急解決？也有可能客戶只是把你叫過來了解一下市場情況，為他們下一步決策做準備，如果是這種情況，保持與客戶的聯系，做一個合格的“顧問”，不要投入太大的精力，更不要催著客戶做決定。
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該文章在 2025/6/24 11:02:48 編輯過
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